Apteekin myynnin
kasvuohjelma
Hei apteekkari, kuulostaako tutulta?
Apteekissasi palvellaan hyvin, mutta suosittelu jää silti vähän varovaiseksi eikä sitä koeta normaaliksi osaksi työtä
Sinulla on hyvä henkilökunta, he palvelevat ystävällisesti ja he ovat ammattitaitoisia.
Mutta - asiakastilanteet jäävät helposti siihen, mitä asiakas tuli itse hakemaan.
Samaan aikaan mietit: suosituksia voisi tehdä enemmän. Kampanjatuotteista voisi kertoa rohkeammin. Kassalla voisi huomata useammin sopivan lisätarpeen. Asiakkaan kanssa voisi mennä vielä yhden askeleen pidemmälle. Meillä olisi paljon potentiaalia kehittyä. Ja tässä taloustilanteessa sitä tarvitaan.
Eli kysymys kuuluu: Miten saamme aktiivisen, luontevan myynnin osaksi apteekin normaalia arkea — niin että henkilökunta uskaltaa suositella ja johto osaa ylläpitää muutosta?
Apteekin myynnin kasvuohjelma
Apteekin myynnin kasvuohjelmassa
rakennamme selkeät toimintatavat myynnin seurantaan, tavoitteisiin ja henkilökunnan osallistamiseen. Henkilökunta oppii tunnistamaan asiakkaiden tarpeita paremmin, luottamaan vahvemmin omaan osaamiseensa ja tekemään rohkeampia suosituksia ilman tyrkyttämisen tunnetta.
Tavoitteena kulttuuri, jossa myynti koetaan normaaliksi osaksi asiakkaan auttamista, ei erilliseksi tehtäväksi.
“Koulutuksen aikana meidän apteekissa vapaakaupan
myynti kasvoi noin 9 %, kun aloimme pyrkiä saavuttamaan johtoportaan asettamia tavoitteita määrätietoisemmin.”
— Apteekkarin palaute
Myynnin haaste apteekissa ei yleensä ole se,
etteikö henkilökunta osaisi ja olisi ystävällistä.
Usein haaste on se, että aktiivinen suosittelu ei tunnu vielä luonnolliselta osalta työtä, se voi jopa tuntua hieman “ylimääräiseltä”.
Asiakas saa kyllä hyvää palvelua.
Mutta saako hän aina kaiken sen avun, josta hänelle olisi hyötyä?
Apteekin arjessa tämä voi näkyä näin:
– asiakas saa sen, mitä tuli hakemaan, mutta ei muuta
– kampanjatuotteet ovat esillä, mutta niistä ei puhuta aktiivisesti
– reseptitiskissä lisäsuositukset jäävät helposti tekemättä
– henkilökunta kokee myynnin helposti ylimääräisenä tehtävänä
– suosittelu jää muutaman rohkean työntekijän varaan
– apteekkari näkee potentiaalin, mutta muutoksen johtaminen kiireessä on vaikeaa
– koulutuksen opit unohtuvat, koska niitä ei ehditä seurata ja vahvistaa arjessa
Taustalla ei yleensä ole välinpitämättömyyttä, vaan varovaisuutta.
Uskallanko sanoa tämän?
Miten suosittelen ilman tyrkyttämistä?
Mitä jos asiakas torjuu?
Onko tämä oikeasti osa minun työtäni?
Siksi moni jättää suosittelun tekemättä — vaikka tietäisi, että tuotteesta voisi olla asiakkaalle hyötyä.
Apteekkien myynnin kasvuohjelmassa tähän rakennetaan käytännön ratkaisu.
Henkilökunta saa omaan tyyliin sopivia sanoja ja toimintatapoja asiakkaan aktiiviseen kohtaamiseen, tarpeen kartoitukseen ja luontevaan tuotesuositteluun.
Apteekkari ja esihenkilöt saavat puolestaan keinot siihen, miten myyntiä johdetaan arjessa: miten onnistumisia huomataan, miten palautetta annetaan ja miten koulutuksen opit muutetaan yhteiseksi toimintatavaksi.
Lopputuloksena myynti ei tunnu ylimääräiseltä tehtävältä, vaan luonnolliselta osalta hyvää apteekkityötä.
Asiakkaan tulokset
Apteekki Etelä-Pohjanmaalla kasvatti myyntiään jo ohjelman aikana, mutta myös vuotta myöhemmin
apteekki ylitti esimerkiksi toukokuun kampanjatavoitteensa merkittävästi:
tavoite: +12 % → toteutunut: +23 %.
Apteekkarin mukaan suurin muutos ei ollut tämä yksittäinen kampanja vaan se,
että kampanjoiden seuranta ja tavoitteellinen tekeminen olivat muuttuneet osaksi arkea,
ja tämä näkyy toiminnassa myös vuosi ohjelman käymisen jälkeenkin.
Tämä koulutus sopii teille loistavasti, jos tunnistat yhdenkin näistä tilanteista:
✅ Työntekijät ovat ystävällisiä ja osaavia. Toisaalta joskus vähän varovaisia, pelkäävät tyrkyttämistä tai miettivät asiakkaan lompakkoa.
✅ Reseptipuoli syö helposti kaiken huomion ja itsehoitovuorot unohtuvat.
✅ Haluat vahvistaa henkilökunnan rohkeutta suositteluun - he kuitenkin osaavat jo nyt niin paljon.
✅ Haluat keventää omaa kuormaasi myynnin kehittämisessä, etkä tehdä kaikkea itse. Sinulla on tunne, että ehkä myös ulkopuolelta tuleva viesti voisi vahvistaa sinun tavoitteesi läpimenemistä.
✅ Kaipaat konkreettisia esimerkkejä, joita työntekijät voivat kokeilla helposti.
✅ Arvostat sitä, että töissä on mukava olla, ja haluat vahvistaa työniloa sekä kehittämisen ja ideoinnin ilmapiiriä.
Vaikutus ennen ja jälkeen ohjelman
Ennen kasvuohjelmaa enemmistö osallistujista (65 %) kuvasi rooliaan asiakkaan päätöksenteon tukemisessa tilanteesta riippuvaksi: välillä tietoa antavaksi, välillä päätöksentekoa tukevaksi. Koulutuksen jälkeen tämä luku laski 39 %:iin ja osallistujat kokivat ottavansa aiempaa aktiivisemman roolin asiakkaan päätöksenteon tukemisessa (suosittelu):
Ohjaan usein asiakasta kohti päätöstä-vastaukset kasvoivat 14 % → 31 %
Autan lähes aina asiakasta tekemään päätöksen-vastaukset 10 % → 28 %
Jo ensimmäisen koulutuksen jälkeen apteekkarit ja esihenkilöt kommentoivat tällaisia tuloksia:
“Henkilökunta on ottanut kontaktia asiakkaisiin aikaisempaa aktiivisemmin ja kertonut esim. tarjoustuotteista.”
“Vapaankaupan myynti on euromääräisesti kasvanut!”
“Henkilökunta suosittelee rohkeasti kampanjatuotteita”
“Henkilökunta on asennoitunut oikein.”
Lue asiakkaan tarina: Kun myynti ei enää tunnu tyrkyttämiseltä
”Meillä apteekissa on hyvä henki, mutta myynnistä puhuminen sai ihmiset varpailleen. Moni sanoi suoraan, ettei halua mennä asiakkaan lompakolle. Olin yrittänyt jo itse korostaa, ettei kyse ole tuputtamisesta vaan auttamisesta – mutta tiesin, että oma puheeni ei yksin riitä muuttamaan asenteita.”
Apteekkari kertoo, että itsehoitopuoli oli jäänyt taka-alalle.
-
”Meillä on ammattitaitoinen tiimi, mutta reseptinkäsittely vie helposti kaiken huomion. Halusin, että ihmiset innostuisivat myös itsehoidosta ja uutuustuotteista – että he huomaisivat sen mahdollisuuden, mikä jokaisessa kohtaamisessa on.”
Kun Apteekkien myyntikoulutus verkossa alkoi, suhtautuminen muuttui yllättävän nopeasti.
”Jo ensimmäisen koulutuskerran jälkeen apteekissa alkoi spontaanisti keskustelu siitä, miten asiakkaan kanssa voisi toimia eri tavalla. Henkilökunta kertoi, että koulutus sai pohtimaan omia pelkoja ja ajatuksia – esimerkiksi torjutuksi tulemisen pelkoa. Se oli iso askel.”Muutosta alkoi näkyä myös arjessa:
”Reseptinkäsittelyssä käytiin enemmän keskustelua asiakkaiden kanssa. Itsehoitopuolella otettiin rohkeammin kontaktia, ja jos asiakas sanoi ei, sitä ei enää pelästytty – uskallettiin kysyä seuraavaltakin.
On ollut ilo huomata, että apteekissa puhutaan näistä asioista nykyään oma-aloitteisesti, ilman että minun tarvitsee aina ottaa aihetta esille.””Tämä ei ole tyrkyttämiseen keskittyvä koulutus, ja ehkä juuri siksi henkilökunta on tykännyt siitä niin paljon. Se on saanut aikaan myönteistä uteliaisuutta ja auttamisen halua. Tärkeintä on, että ilmapiiri on keventynyt – myynti ei tunnu enää paineelta, vaan mahdollisuudelta tehdä työtä paremmin.”
”Koulutus on tuonut meille myös yhteisen tavan puhua ja ajatella asiakkaan auttamisesta ja sai aikaan sen, mitä olin pitkään toivonut: itsehoidon asiakaspalvelun oma-aloitteisuutta, keskustelua ja lisää hyvää mieltä apteekkiin. Ja niin - myyntikin on kasvanut.”
— Apteekkari Uusimaa
Miksi juuri tämä lähestymistapa toimii apteekissa?
Apteekki on erityinen toimintaympäristö:
– työ on vastuullista
– asiakaskohtaamiset ovat usein herkkiä
– luottamus on kaiken perusta
Siksi myynti ei toimi apteekissa samalla tavalla kuin monilla muilla toimialoilla.
Tässä koulutusohjelmassa:
– huomioidaan apteekin työn erityispiirteet
– annetaan tilaa erilaisille persoonille
– edetään pienin, turvallisin askelin
Juuri siksi muutos on mahdollinen.
Aktiivisen suosittelun
menetelmä™
Jotta myynti ei jää yksittäisten rohkeiden varaan.
Apteekkien myynnin kasvuohjelma perustuu Aktiivisen suosittelun menetelmään™, joka on apteekkeihin kehitetty käytännönläheinen tapa vahvistaa asiakkaan aktiivista kohtaamista, luontevaa tuotesuosittelua ja myynnin johtamista.
Menetelmän lähtökohta on yksinkertainen: apteekin myynnin haaste ei yleensä ole se, etteikö henkilökunta osaisi auttaa asiakasta.
Usein haaste on se, että suosittelu ei vielä tunnu riittävän luonnolliselta osalta normaalia apteekkityötä.
Aktiivisen suosittelun menetelmä auttaa muuttamaan tämän.
Miten menetelmä toimii?
Aktiivisen suosittelun menetelmässä muutos rakennetaan kolmella tasolla:
1. Ajattelu: myynti osana hyvää apteekkityötä
Ensin puretaan ajatusta siitä, että myynti olisi tyrkyttämistä tai ylimääräinen tehtävä.
Henkilökunta alkaa nähdä suosittelun osana asiakkaan auttamista: jos asiakkaalle voi olla hyötyä tuotteesta, palvelusta tai lisäneuvosta, siitä kannattaa kertoa.
Tämä ajattelun muutos on tärkeä, koska ilman sitä yksittäiset myyntitekniikat jäävät helposti päälleliimatuiksi.
2. Toiminta: luontevat sanat ja pienet kokeilut
Koulutuksen jokainen vaihe tähtää toimintaan.
Koulutuksessa harjoitellaan esimerkiksi:
– miten tuotteita suositellaan ilman tyrkyttämisen tunnetta
– miten asiakasta autetaan tekemään päätös
– miten jokainen löytää omaan persoonaansa sopivat sanat
3. Johtaminen: seuranta, palaute ja onnistumisten vahvistaminen
Jotta suosittelu ei jää yksittäisten työntekijöiden varaan, myyntiä pitää johtaa.
Menetelmässä apteekkari ja esihenkilöt saavat keinoja siihen, miten toimintatapaa pidetään esillä arjessa.
Käytännössä se voi olla esimerkiksi:
– onnistumisten huomaamista ja sanoittamista
– kampanjoiden ja tavoitteiden seuranta
– yhteisiä keskusteluja apteekissa
Miksi menetelmä toimii?
Menetelmä toimii, koska se ei yritä muuttaa apteekin arkea ulkopuolelta käsin. Se rakentuu apteekin todellisten asiakaskohtaamisten, kiireen ja johtamisen haasteiden ympärille.
Henkilökunta ei saa vain ohjetta “myykää enemmän”, vaan konkreettisia sanoja, esimerkkejä ja kokeiluja siihen, miten suosittelu tehdään omalla tyylillä ja asiakkaan etu edellä.
Apteekkari ei puolestaan jää toivomaan, että koulutuksen innostus kantaisi itsestään, vaan saa välineitä muutoksen johtamiseen: miten opit palautetaan mieleen, miten onnistumisia vahvistetaan ja miten myynnistä tehdään osa normaalia arkea.
Siksi menetelmän tavoite ei ole vain hetkellinen rohkaistuminen.
Tavoitteena on, että aktiivinen suosittelu, asiakkaan tarpeiden parempi tunnistaminen ja myynnin johtaminen juurtuvat apteekin yhteiseksi toimintatavaksi.
Menetelmän rakentamiseksi on hyödynnetty apteekkikokemuksen lisäksi muun muassa oppimisen, motivaation, palautteen ja psykologisen turvallisuuden tutkimuksia.
“Olen huomannut, että helposti haluan olla ottamatta ylimääräistä kontaktia asiakkaisiin mutta kun sitten olen rohkaissut itseäni, lopputulos on ollut positiivinen ja jos en itse ole pystynyt auttamaan asiakasta olen saanut hänet ohjattua farmaseutille (minulla ei ole farmaseuttista koulutusta)”
— Koulutukseen osallistunut apteekin ammattilainen
Näin kasvuohjelma etenee askel askeleelta
Koulutukset toteutetaan Teamsissa. Jos et pääse mukaan liveen, saat jokaisesta koulutuksesta tallenteen, jotta oppiminen ei ole aikatauluista kiinni. Ohjelma on suunnattu myös teknisille.
Viikko 1 – Aloitus: Lähtötilanne kirkkaaksi
Ennakkotehtävä verkossa sekä johdolle & henkilökunnalle
Apteekkarin ja proviisorin Teams ke 30.9. klo 9.00–9.50 + tallenne
-
Ensimmäisen viikon aikana apteekissa pysähdytään myyntiin liittyvien ajatusten äärelle.
Myyntiä ei tarvitse osata tehdä “oikein” tai uudella tavalla. Sen sijaan aletaan tunnistaa, miksi myynti tai asiakaspalvelu ylipäätään tuntuu joskus vaikealta – ja millaisia ajatuksia ja tunteita siihen liittyy.
Tämä luo pohjan rauhallisemmalle ja selkeämmälle ymmärrykselle omasta roolista asiakaspalvelussa ja siitä, millä tavoin kukin voi onnistua omalla tavallaan.
Kyse ei ole tekemisen lisäämisestä, vaan siitä, että miten voisi tietoisemmin tutkia omia ajatuksia ja toimintamalleja, ja uuden kokeilu alkaa alkaa vähitellen tuntua luontevammalta ja varmemmalta.
Ennakkotehtävä: Oma roolini ja vahvuuteni asiakaspalvelussa
Tässä opitaan:
tunnistamaan omat vahvuudet asiakaskohtaamisissa
ymmärtämään, ettei kaikkien tarvitse myydä samalla tavalla
luomaan pohja myynnille, joka ei kuormita vaan tukee omaa työtä
Ilman tätä pohjaa myynnin kehittäminen jää helposti irrallisiksi ohjeiksi. Kun pohja on kunnossa, pienetkin muutokset alkavat kantaa.
Apteekkarin ja proviisorin johdanto Teamsissa (ke 30.9. klo 9.00–9.50)
Miten saat henkilökunnan innostumaan myynnistä ilman painostusta?
Apteekkarille tämä osio antaa:
sanat ja näkökulman puhua myynnistä ilman vastarintaa
keinoja luoda yhteinen suunta heti alusta
ymmärrystä siitä, miksi pelkkä ohjeistaminen ei riitä – ja mitä sen tilalle tarvitaan
Viikko 2 – Onnistu omalla tyylilläsi
Teams ke 7.10. klo 13–14 +tallenne
-
Koulutus 1: Onnistu omalla tyylilläsi ke 7.10. klo 13-14 + tallenne
Ensimmäiset luontevat tekniikat aktiiviseen kohtaamiseen
Pieni kokeilu omaan työhön: yksi kysymys, suositus tai sanamuoto käyttöön heti
Tässä vaiheessa monelle syntyy helpotuksen tunne:
myynti ei vaadi ulospäinsuuntaisuutta, nopeaa puhetta tai tiettyä “myyntityyppiä”.
Viikot 3-4 – Kokeillaan lisää käytännössä, onnistumisten huomaaminen
-
Tässä opitaan:
viemään opit suoraan asiakaskohtaamisiin
huomaamaan, mikä toimii juuri meidän apteekissa
suhtautumaan kokeiluihin sallivasti, ei suorittavasti
Usein tässä kohtaa apteekissa huomataan:
“Ei tämä ollutkaan niin vaikeaa kuin luuli”Apteekki saa tehtävien vastauksista raportin, ja suositukset johdolle, mihin asioihin kannattaa kiinnittää huomiota.
-
Onnistumisten tukeminen ja motivointi
Apteekkarille tämä osio antaa:
työkalut henkilökunnan kokeilujen tukemiseen
tavan antaa palautetta, joka rohkaisee eikä kuormita
näkymän siihen, miten kehitystä jatketaan koulutuksen jälkeen
Viikko 5 – Suosittelu osaksi hyvää kohtaamista
Ke 28.10. klo 13–14 Teams + tallenne
-
Moni asiakaskohtaaminen jää vajaaksi siksi, ettei tiedä, miten keskustelu avataan.
Koulutus 2: Suositteleminen ja asiakaskohtaamisen kehittäminen ke 28.10. klo 13-14 + tallenne
Tässä opitaan:
luonteva tapa ehdottaa tuotteita ilman tyrkyttämistä
toimimaan turvallisuushakuisena tai varautuneena apteekin ammattilaisena
käsittelemään “ei”-vastaukset rauhallisesti ja jatkamaan eteenpäin
Suosittelu alkaa tuntua osalta ammattitaitoa – ei riskiltä.
Viikko 6-7 – Välitehtävä
Jatkamme käytäntöön viemistä. Apteekki saa tehtävien vastauksista raportin, ja suositukset johdolle, mihin asioihin kannattaa kiinnittää huomiota.
Viikko 8 – Varmuutta haastaviin tilanteisiin
-
työkaluja hankaliin asiakastilanteisiin
miten omaa osaamista kehitetään realistisesti eteenpäin
miten opit vakiinnutetaan osaksi arkea
Lopputehtävä
Varmistaa, että koulutus ei jää irralliseksi kokemukseksi, vaan näkyy työssä myös jatkossa.
Viikko 9 – Miten jatkaa tästä eteenpäin?
-
Miten jatkaa ja ylläpitää opittua?
“Entistä rohkeammin tulee suositeltua muutakin
ja esitettyä lisäkysymyksiä.”
— Koulutukseen osallistunut apteekin ammattilainen
Mitä tämä sitten oikein kustantaa?
Katsotaanpa tätä yhdessä esimerkkilaskelman kautta…
Apteekissa käy päivässä keskimäärin 70 asiakasta.
Apteekkikokemukseni ja aiempien pitämieni myyntikoulutusten perusteella 50 % heistä (35) voisi hyvin pienellä ja helpolla muutoksella ostaa jotain lisää. Kun keskiostos on 10 € (OTC ja vapaakauppa alv 0 %), ja apteekki on avoinna 300 päivää vuodessa saamme tulokseksi
105 000 € lisää myyntiä!
(Vaikka vain 10 % heistä eli 7 ostaisi jotain lisää, tulos olisi silti 21 000 €…)
Tai jos 8 henkilön työyhteisöstä jokainen suosittelee yhden lisätuotteen päivässä samoilla luvuilla kuin yllä,
tulos on 24 000 €.
Pienilläkin muutoksilla asiakaskohtaamisissa on merkittävä vaikutus pitkällä aikavälillä.
Laske mahdollinen lisämyynti apteekillesi
Syötä omat luvut. Laskutapa: kuinka suuri osuus päivän asiakasmäärästä ostaa jotain lisää × keskiostos × aukiolopäivät/vuosi.
“Meillä tosi reippaasti on otettu kontaktia asiakkaaseen sekä itsehoitopuolella että myös reseptitiskissä lisämyyntiä myymällä / suosittelemalla mm. maitohappobakteeri antibiootin kylkeen.
Hienosti otettu koppia vinkeistäsi.”
— Proviisorin palaute koulutuksesta
Yhteenveto kasvuohjelmasta
Apteekin myynnin kasvuohjelma sisältää koko apteekin henkilökunnalle ja johdolle rakennetun 9 viikon kokonaisuuden:
✅ 5 live Teams -koulutusta, koulutusten materiaalit ja tallenteet (käytössä 31.5.2027 asti)
✅ käytännön ennakko- ja välitehtävät
✅ raportti tehtävien vastauksista ja suositukset johdolle
✅ valmentajan etätuki ohjelman käynnissäolon ajan
Investointi: 7200 € + alv.
Laskutus yhdessä tai kahdessa erässä.
Hinta koskee koko apteekin henkilökuntaa ja mahdollisia sivuapteekkeja.
Seuraava askel: Varaa kartoitustapaaminen
Seuraava Apteekin myynnin kasvuohjelma alkaa 30.9.2026.
Varaa maksuton kartoitustapaaminen, jossa käymme läpi apteekkinne tilanteen, tavoitteet ja sen, sopiiko ohjelma teille. Tapaamisen varaaminen ei edellytä ostamaan koulutusta. Sen tarkoitus on varmistaa puolin ja toisin, että ohjelma sopii teille.
Jos syksyn aikataulu ei sovi, voit varata kartoitustapaamisen nyt myös tammikuussa alkavaa ohjelmaa varten. Katso tammikuun ohjelman aikataulu tästä.
“Huomaan asiakaspalvelussa herkemmin, että "hei tässä olisi nyt sellainen hyvä hetki myynnille tms. mistä koulutuksessa mainittiin". Tarkkailen omaa asiakaspalveluani tarkemmin ja teen analysointia itsestäni.”
— Koulutukseen osallistunut apteekin ammattilainen
✅ Käytännönläheinen
kokonaisuus
Jokainen koulutuksen teema ohjaa yhteen asiaan: toimintaan apteekin arjessa. Siis asioita, joita voi kokeilla ja soveltaa suoraan asiakaskohtaamisiin.
Kerrataanpa vielä...
✅ Selkeät ja tiiviit
opetukset
Live-koulutukset ja tallenteet on suunniteltu niin, että ne on helppo katsoa myös arjen keskellä.
Asiat etenevät loogisesti, eikä kaikkea tarvitse muistaa tai omaksua kerralla.
✅ Aidot esimerkit apteekkiarjesta
Aitoja tarinoita ja konkreettisia esimerkkejä apteekkityöstä. Tilanteita, joista henkilöstö voi tunnistaa itsensä – ja joista löytyy uusia tapoja toimia ilman painostusta.
✅ Apteekkarin ja johdon näkökulma mukana
Koulutus tukee sinua apteekkarina: saat keinoja tukea henkilöstön kokeiluja, onnistumisia ja keskustelua myynnistä ilman, että kaikki kehittäminen on sinun harteillasi.
Ohjelma koostuu Teams livekoulutuksista,
ja niiden välissä tehtävistä kokeiluista.
Saatte kaikista koulutuksista tallenteet, joten osallistuminen ei ole sidottu tiettyyn aikatauluun.
“Olen ehdottanut enemmän tuotteita asiakkaille mikäli ne liittyvät asiakkaan lääkkeisiin tai muihin tarpeisiin. Vaikkakin se aluksi tuntui tungettelevalta, on siitä jäänyt positiivinen kokemus.”
— Koulutukseen osallistunut apteekin ammattilainen
Vastauksia usein kysyttyihin kysymyksiin
Etkö löydä vastausta sinun kysymykseesi?
Laita sähköpostia johanna@somefarmaseutti.fi ja vastaan sinulle henkilökohtaisesti.❤️
Mitä hyötyä
koulutuksesta on?
-
Esimerkkilaskelma. Apteekissa käy päivässä keskimäärin 70 asiakasta. Apteekkikokemukseni ja aiempien pitämieni myyntikoulutusten perusteella 50 % heistä (35) voisi hyvin pienellä muutoksella ostaa jotain lisää. Kun keskiostos on 10 € (OTC ja vapaakauppa alv 0 %), ja apteekki on avoinna 300 päivää vuodessa saamme tulokseksi 105 000 € lisää myyntiä!
-
Koulutus antaa käytännönläheisiä keinoja suositella tuotteita asiakaslähtöisesti ja varmuudella. Koulutuksessa huomioidaan myös teknisten näkökulma. Koulutuksen tavoite on myös lisätä työniloa apteekissa.
Apteekkarit saavat puolestaan työkaluja henkilöstön tukemiseen ja myyntikulttuurin pitkäjänteiseen kehittämiseen.
Koulutuksen käytännön toteutus
-
Koulutukset toteutetaan Teamsissa iltapäivisin klo 13-14. Apteekkarin ja proviisorin koulutukset järjestetään aamulla klo 9-9.50. Saat osallistumislinkin sähköpostiin ennen koulutusta.
Koulutusten jälkeen saat tallenteen.
-
Koulutus on suunniteltu niin, että koulutuksen voi katsoa myös jälkikäteen tallenteelta. Suosittelen kuitenkin osallistumaan livekoulutukseen aina kun mahdollista, sillä liven aikana on mahdollista lähettää kysymyksiä, ja pääset vielä paremmin mukaan koulutuksen innostavaan ja mukaansatempaavaan tunnelmaan.
-
Ohjelma kestää 9 viikkoa ja se sisältää:
3 × 1 h koulutusta henkilökunnalle
1 × 50 min ja 2 × 30min koulutusta apteekkarille/proviisorille
yhteensä noin 1 tunti tehtäviin (tehtävät tulevat yksi kerrallaan ohjelman mukaisesti, ja niihin menee noin 10-20 minuuttia aikaa)
Yhteensä vain noin 4 tuntia henkilökunnan aikaa - mutta tämä koulutus muuttaa tavan katsoa myyntiä.
-
Teams-koulutuksiin osallistuu useampi apteekki, mutta jokainen apteekki saa ohjelmasta oman apteekkikohtaisen kokonaisuutensa.
Tehtävät tehdään oman apteekin arjen pohjalta, ja saatte tehtävistä omat apteekkikohtaiset koosteet sekä suositukset johdolle. Näin koulutus ei jää yleiselle tasolle, vaan kytkeytyy juuri teidän henkilöstönne, tavoitteidenne ja arjen tilanteidenne kehittämiseen. Lisäksi olen yhteydessä teihin säännöllisesti koko ohjelman ajan.
-
Viimeistään seuraavana arkipäivänä.
-
Koulutus on suunniteltu niin, että koulutuksen voi katsoa myös jälkikäteen tallenteelta.
Suosittelen kuitenkin osallistumaan livekoulutukseen aina kun mahdollista.
-
31.5.2027 asti.
Kenelle koulutus sopii?
-
Kasvuohjelma on suunnattu apteekeille, jotka haluavat kehittää myyntiosaamista ilman tuputtamista. Se sopii erityisesti apteekeille, joissa myyntiä halutaan tehdä asiantuntevasti ja asiakasta aidosti palvellen.
Ohjelma sopii myös teknisille.
-
Ei tarvitse! Koulutus on suunniteltu apteekkityöhön sopivaksi, ja siinä keskitytään käytännönläheisiin ja helposti sovellettaviin menetelmiin. Koulutuksen pitää apteekkien valmentamiseen erikoistunut farmaseutti Johanna Hakamäki.
-
Kyllä voi osallistua, ja suosittelen sitä myös lämpimästi.
-
Koulutus aktivoi pohtimaan omaa työtä uusista näkökulmista, ja siksi koulutus sopii niin konkareille kuin uran alussa oleville.
-
Kyllä, ehdottomasti! Koulutus sopii koko apteekin henkilökunnalle.
Tässä esimerkiksi erään osallistujan palaute:
Kenelle suosittelisit tätä koulutusta – ja miksi?
“Kaikille asiakaspalvelussa työskenteleville, jotta huomaisivat osaamisensa ja voisivat saada vahvistusta työhön.”
Laskutus
-
Kyllä voi, yksi maksu per koko apteekki. Sivuapteekeista ei tule lisämaksua.
-
Yksi ilmoittautuminen riittää pääapteekkia ja sen sivuapteekkeja kohden. Laskuja ei tule erikseen sivuapteekille / sivuapteekeille.
Ajatteletko, että kasvuohjelma olisi teille ihan täydellinen, mutta olet edelleen kahden vaiheilla, koska...?
“Kuulostaa hyvältä, mutta meillä ei ole tällä hetkellä aikaa tähän…”
Apteekin arki on usein täynnä keskeytyksiä ja nopeita päätöksiä. Usein juuri silloin, kun jokin kehittäminen tuntuisi tärkeältä, ensimmäinen ajatus on: “Ei nyt. Ei tähän hetkeen.”
Moni apteekkari on sanonut ääneen – tai mielessään – saman lauseen: meillä ei ole aikaa.
Samaan aikaan tiedät, että jos mitään ei koskaan aloiteta, mikään ei myöskään muutu. Myynti, itsehoidon asiakaspalvelu ja henkilöstön rohkeus eivät kehity odottamalla “rauhaisampaa hetkeä”.
Siksi tämä koulutus on rakennettu sovitettavaksi apteekin arkeen. (Yhteensä vain 4 tuntia henkilökunnan aikaa, ja joustavasti teidän aikataululla). Ja toisaalta, sinun ei tarvitse toimia kaiken muutoksen moottorina, vaan voit hypätä valmiiksi suunnitellun ohjelman ja rakenteen kyytiin.
“Entä jos henkilöstö suhtautuu tähän vastahakoisesti?”
Tämä on yksi yleisimmistä ja ymmärrettävimmistä huolista.
Apteekissa voi olla hyvä henki, mutta myynnistä puhuminen silti kiristää tunnelmaa. Et halua pakottaa, painostaa tai herättää vastarintaa – ja juuri siksi olet ehkä empinyt.
Tässä koulutuksessa myyntiä ei lähestytä pelkästään tavoitteiden tai lukujen kautta, vaan ajattelun ja rohkeuden kautta. Henkilöstö saa pysähtyä omien ajatustensa äärelle ja löytää itselleen luontevan tavan toimia.
Monessa apteekissa suurin muutos on ollut se, että myynnistä on voitu alkaa puhua ilman puolustautumista.
Lue vaikka apteekkarin kokemus koulutuksesta: “Tämä ei ole tyrkyttämiseen keskittyvä koulutus, ja ehkä juuri siksi henkilökunta on tykännyt siitä niin paljon.”
“Mutta entä jos mikään ei oikeasti muutu?”
Tämäkin pelko on täysin perusteltu.
Apteekkarina olet todennäköisesti nähnyt koulutuksia, joista jää käteen hyviä ajatuksia, mutta jotka eivät juurru arkeen. Silloin pettymys ei johdu sisällöstä, vaan siitä, ettei kukaan tiedä, miten opit viedään käytäntöön.
Siksi tähän koulutukseen kuuluu:
✅ välitehtäviä ja kokeiluja
✅ apteekkarin ja proviisorin tuki muutoksen johtamiseen
Tarkoitus ei ole innostua hetkeksi, vaan rakentaa yhteistä tapaa toimia.
“Meillä on jo myyntitavoitteita ja seurantaa, mutta…”
Monessa apteekissa on tehty asioita aivan oikein.
✔️On asetettu myyntitavoitteita.
✔️ On seurattu lukuja.
✔️ On rakennettu seurantaryhmiä ja käyty keskusteluja.
Ja silti arki jatkuu usein näin:
kampanjat laitetaan esille → kampanjat siivotaan pois.
Hetkellinen aktiivisuus, mutta vähän pysyvää muutosta.
Tämä ei tarkoita, että apteekissa tehtäisiin jotain väärin.
Usein se tarkoittaa, että varsinainen toimintamalli arkeen puuttuu.
Tavoitteet kertovat, mihin halutaan mennä.
Seuranta kertoo, missä ollaan.
Mutta ilman yhteistä tapaa toimia arjen asiakaskohtaamisissa ne eivät vielä muuta sitä, mitä tiskillä tapahtuu.
Apteekin myynnin kasvuohjelma on rakennettu muuttamaan tavoitteet arjen teoiksi
…ilman tyrkyttämisen pelkoa, myyntipainetta tai työilmapiirin uhraamista.
'“Ehkä olen rohkeampi jatkamaan tilannetta vaikka asiakas olisi ensin sanonut ’en tarvitse apua’. Jään lähettyville, jos kuitenkin tulee jotain kysyttävää. Ymmärrän myös paremmin lisämyynnin tärkeyden asiakkaan näkökulmasta, se ei ole tuputtamista vaan hyvää palvelua.”
— Koulutukseen osallistunut apteekin ammattilainen
Tiedän, miksi osaava henkilökunta jättää joskus suosittelematta.
Kun aloitin apteekkialalla teknisenä vuonna 2010, ajattelin pitkään, että myynti vaatisi tietynlaista persoonaa.
Pitäisi olla rohkeampi.
Nopeampi reagoimaan.
Luontevammin äänessä.
Ehkä vähän “myyjähenkisempi”.
Minä olin herkkä, rauhallinen ja tunnollinen. Pelkäsin virheitä. Pelkäsin sanovani jotain väärää. Pelkäsin, että asiakas kokisi suositukseni tyrkyttämisenä.
Vuosien aikana ymmärsin, että ongelma ei ollut osaamisen puute.
Ongelma oli se, miten ajattelin itsestäni.
Kun aloin nähdä itseni eri valossa, tilanne muuttui. En yrittänyt olla joku muu. Opin käyttämään vahvuuksiani: kuuntelua, rauhallisuutta, herkkyyttä sopeuttaa toimintani asiakkaan mukaan.
Myöhemmin valmentaessani apteekkeja olen nähnyt saman ilmiön yhä uudelleen.
Henkilökunta kyllä osaa.
Henkilökunta kyllä välittää.
Mutta aktiivinen suosittelu jää helposti tekemättä, jos myynti tuntuu ylimääräiseltä tehtävältä tai jos yhteisiä sanoja ja toimintatapoja ei ole.
Apteekkari näkee tämän usein ensimmäisenä. Kampanjat on kyllä laitettu esille hienosti, mutta niistä ei puhuta riittävästi.
Reseptitiskissä huomataan tarpeita, mutta niitä ei aina viedä suositukseen asti.
Osa työntekijöistä on aktiivisia, osa varovaisempia.
Ja arjen kiireessä palautteen antaminen, onnistumisten huomaaminen ja myynnin seuranta jäävät helposti taka-alalle.
Minä vuonna 2017.
Siksi Apteekin myynnin kasvuohjelma ei keskity vain siihen, mitä henkilökunnan pitäisi sanoa asiakkaalle.
Se keskittyy myös siihen, miten apteekkiin rakennetaan ilmapiiri ja johtamisen tapa, jossa aktiivinen suosittelu tuntuu normaalilta osalta työtä.
Olen Johanna Hakamäki, farmaseutti, yrittäjä. Olen ollut apteekkialalla yli 15 vuotta ja yrittäjänä vuodesta 2018. Olen työskennellyt yli 150 apteekin kanssa ja nähnyt läheltä, miten pienilläkin muutoksilla asiakaskohtaamisissa, puheessa ja johtamisessa voi olla suuri vaikutus.
Tämä ohjelma on rakennettu apteekkarille, joka ei halua vain “pitää koulutusta”, vaan saada aikaan muutoksen.
Tavoitteena on, että suosittelu ei jää muutaman rohkean työntekijän varaan — vaan siitä tulee koko apteekin yhteinen tapa palvella asiakasta paremmin.
Seuraava askel: Varaa kartoitustapaaminen
Seuraava Apteekin myynnin kasvuohjelma alkaa 30.9.2026.
Varaa maksuton kartoitustapaaminen, jossa käymme läpi apteekkinne tilanteen, tavoitteet ja sen, sopiiko ohjelma teille. Tapaamisen varaaminen ei edellytä ostamaan koulutusta. Sen tarkoitus on varmistaa puolin ja toisin, että ohjelma sopii teille.
Jos syksyn aikataulu ei sovi, voit varata kartoitustapaamisen nyt myös tammikuussa alkavaa ohjelmaa varten. Katso tammikuun ohjelman aikataulu tästä.